Nos domaines d'intervention/nos mÉtiers > Marketing, commercial, exportation
Fonction clef de l’entreprise, le marketing est suivi de près par les Directions Générales et nos conseils sont surtout sollicités par les entreprises émergentes. Il est en revanche une intervention que beaucoup de PME nous demandent : c’est de les accompagner dans leur développement à l’exportation.
Exemples de missions
> Appui à une PME exportatrice sur la gestion des changes
>Assistance pour renforcer l’efficacité de la force de vente d’une PME
> Evaluation et coaching de l’équipe commerciale d’une PME
> Aide à la mise en place d’une équipe commerciale
> Conseils sur la communication commerciale
> Participation à l’identification de clients potentiels et à la segmentation de marchés
> Aide à la sélection de canaux de distribution
> Aide à des PME sur la définition de leur stratégie de développement commercial
> Conseil à une start-up d’e-learning sur sa stratégie marketing
> Aide au développement à l'exportation de PME de Seine-et-Marne, pour le compte du Conseil général
> Diagnostic de la stratégie à l’exportation d’une PME
> Assistance à des TPE en vue d’un regroupement à l’exportation
Appui à une PME exportatrice
sur la gestion des changes
La mission
Assister une PME dans son développement à l’exportation et dans ses problèmes de gestion des changes. Cette entreprise qui fournit des éléments sur mesure pour la décoration intérieure (tringles, rails, systèmes automatisés) a fait appel à l’OTECI pour bâtir son projet à l’exportation. Cibles : le Royaume Uni et l’équipement des hôtels concernés par les futurs J.O, la Suisse et le Maroc et leur importante hôtellerie
Philippe Lanoir, actuellement conseiller du Commerce extérieur, après une longue carrière en entreprise, a consacré deux journées de travail à cette opération, plus complexe qu’il n’y parait, car la société en parallèle importe des éléments de deux pays d’Asie et d’un pays de l’Union Européenne.
Le déroulé
Pour faire connaître la société dans les pays concernés – problème classique de marketing - le conseiller OTECI et le responsable de l’entreprise ont utilisé le réseau des prescripteurs (architectes d’intérieur) et des professionnels de l’aménagement intérieur.
Le principal problème - moins classique pour une PME - était la gestion des changes. En effet, un certain nombre d’achats sont effectués en yens et en dollars, alors que les ventes se feront surtout en livres et en francs suisses. Notre conseiller a préparé l’entreprise à négocier avec sa banque une couverture de change tant à l’achat qu’à la vente, et qui ne soit pas de nature à obérer la marge.
Assistance pour renforcer l’efficacité de la force de vente d’une PME
La mission :
Faire le point sur le portefeuille clients, revisiter la segmentation, aider au démarrage de l’approche grand compte telle était la demande de cette PME d’une quinzaine de personnes confrontée à un problème de développement de ses ventes pour assurer sa pérennité.
Le déroulé :
Dans une première étape de diagnostic, notre conseiller a interrogé chacun des membres de l’équipe commerciale sur sa manière de gérer son portefeuille clients.
Puis après un travail avec le management sur la segmentation client et l’identification de grands comptes potentiels, il a contribué à redéfinir le périmètre de chacun des commerciaux en croisant client /marché et grands comptes.
L’entreprise utilisant des outils de gestion commerciale formalisés, la dernière étape a consisté à définir des procédures communes de prévisions commerciales, d’objectifs individuels, et de suivi d’opportunités, procédures partagées également par les autres fonctions de l’entreprise (Production, achat, développement).
L’expertise Marketing et ventes de notre conseiller a permis de proposer au management de cette PME un plan d’efficacité commerciale, qui a été validé. La présentation de ce plan aux responsables des fonctions devrait permettre de formaliser des bonnes pratiques commerciales partagées par tous pour accompagner le développement.
En 2009, cette mission pourrait se prolonger par une période de coaching de la force commerciale pour la mise en place de l’approche grand compte.
« Cette PME avait besoin de gérer le changement pour franchir une nouvelle étape importante de son développement, souligne Jean-Paul Reydellet. Une telle mission peut intéresser toutes les petites entreprises, dont le manager, qui joue les hommes-orchestre, est trop pris par le temps pour formaliser les besoins de transformation de ses méthodes de travail ».