DES domaines d'intervention PRIVILÉGIÉS > Marketing, commercial, exportation
Fonction clef de l’entreprise, le marketing est suivi de près par les Directions Générales et nos conseils sont surtout sollicités par les entreprises émergentes. Il est en revanche une intervention que beaucoup de PME nous demandent : c’est de les accompagner dans leur développement à l’exportation.
Exemples de missions
> Evaluation et coaching de l’équipe commerciale d’une PME
> Diagnostic de la stratégie à l’exportation d’une PME
> Aide au développement à l'exportation de PME de Seine-et-Marne, pour le compte du Conseil général
> Assistance à des PME d'Equateur désireuses d'exporter en Europe
> Assistance à des PME en vue d’un regroupement à l’exportation
> Accompagnement de la direction commerciale d’une entreprise afin d’optimiser les performances de son équipe
> Aide au développement commercial d’un nouveau concept dans le domaine de la mode
> Appui à un fabricant de savonnettes du Burkina-Faso pour le lancement d'une gamme à base de beurre de karité
Evaluation et coaching de l’équipe commerciale d’une PME
La mission :
Evaluer l’équipe commerciale d’un éditeur de logiciels – une PME d’une cinquantaine de personnes, de création récente – et faire des recommandations sur la mise en place d’une nouvelle organisation commerciale et marketing.
Notre conseiller, Jean-Pierre Darricau – ancien directeur général adjoint d’un grand groupe agroalimentaire, ayant exercé diverses fonctions marketing, commerciales en France et à l’Export – y a consacré une trentaine d’heures sur trois semaines.
Le déroulé :
La première étape – celle du diagnostic - a consisté à mener une série d’entretiens avec les responsables de l’entreprise et avec l’équipe commerciale, qui se compose de huit ingénieurs d’affaires, pour mieux apprécier les pratiques existantes. A partir des constatations faites, notre conseiller a élaboré une série de recommandations sur l’organisation et la méthodologie – redessiner les fonctions commercial et marketing, mettre en place de nouvelles procédures, fixer des objectifs annuels de développement… – qu’il a présentées au président et au comité de direction, puis au conseil de surveillance
« Cette start-up avait besoin de mieux s’organiser et de formaliser de bonnes pratiques pour franchir une nouvelle étape de son développement commercial » commente Jean-Pierre Darricau. Cette analyse pourrait déboucher ensuite sur une mission de coaching et de formation.
Diagnostic de la stratégie à l’exportation d’une PME
La mission :
Repenser la stratégie à l'exportation d'une PME, qui fabrique une gamme de produits pour le corps à partir d'une substance naturelle. Cette société, dont la clientèle est devenue mondiale au hasard des rencontres et contacts personnels, veut rationaliser son approche des marchés export. Notre partenaire, Seine-et-Marne Développement, a demandé à l'OTECI un diagnostic approfondi du fonctionnement export de cette PME.
Philippe Lanoir, conseiller du Commerce Extérieur, après une longue carrière en entreprise, a pris en charge cette mission, au rythme de 2 jours par mois, pendant six mois.
Le déroulé :
Premier constat : la clientèle internationale est hétérogène (boutiques indépendantes, grossistes de tailles très diverses) ce qui pose de nombreux problèmes de fonctionnement et rend difficile l'accélération souhaitée.
Avec notre conseiller, la PME s'est donnée une cible prioritaire : les pays de l'UE a fort pouvoir d'achat, où les soins du corps sont une préoccupation réelle. Et a défini une organisation de principe : des distributeurs régionaux bien implantés dans les commerces de détail de chaque pays, avec un contrat de distribution exclusive.
Lorsque ce travail a été achevé, la société a confié une mission directe à l'OTECI pour l'aider à mettre en place sa nouvelle organisation export. Cette mission est en cours.
Les problèmes à résoudre sont nombreux : évaluation du potentiel dans chaque pays, approche des distributeurs, problèmes relationnels et juridiques avec d'anciens partenaires qui se croyaient propriétaires du fonds de commerce et des marques.
« La diversité des problèmes à traiter autour de l'export, souligne Philippe Lanoir, fait que le conseiller OTECI en charge de la mission doit souvent demander le concours de conseillers spécialisés dans d'autres domaines. La richesse du vivier de compétences de l'OTECI le permet sans difficulté ».